预约老师授课：13439064501 陈助理
培训老师：牛犇（原创版权课程）
受益群体：医疗器械企业营销中管理人员；
培训模式：课程讲解、案例分享、互动问答，实战演练。
培训课时：1天（6小时）
课程大纲：
一、微观医疗器械区域市场
区域医疗终端
· 区域三甲医院背景一览
· 区域市属医院的管控
· 部属医院的内部管理模式
· 区域第一终端医用耗材概况
· 区域医疗器械耗材准入
· 区域执行医改的概况
· 区域耗材带量采购的执行
分享：医用耗材核心市场在北京，
区域医疗器械耗材渠道概况
· 三大流派的暗流涌动
· 每家背后都是一场大博弈
· 真正的话语权不在集中
· 区域医疗器械耗材真实的世界
· 区域医用耗材的渠道面面观
· 平衡关系下的医用耗材院内市场
阐述：医疗器械耗材院内话语权分化，药锚定适合自己的通路！
二、医疗器械械代理商渠道建设
深度营销下的代理商招商模式
· 什么是医疗器械深度营销
· 深度营销概念下代理商的筛选原则
· 区域市场医疗器械招商的基本功
· 筛选代理商的三大基本原则
· 区域市场代理商关心的问题
区域市场动销方案指导代理商推广活动
· 没有好的市场行动方案就没有有好的代理商
· 医疗器械区域行动方案的调研路径
· 行动方案制定的模式选择
· 行动方案的三大原则
· 行动方案要有进程管理
· 行动方案要可执行、可考核、课量化
· 行动方案的成功要素是合规解决客户需求
阐述：重新审视在深度营销下如何用行动方案来增加代理商！
三、区域医疗器械代理商管理
掌控终端
· 掌控终端的概念
· 深化代理商的两个关系点
· 主流代理商选择与确定
· 非主流代理商全面支持体系
· 代理商管理的三条线
· 代理商竞争的5大原则
· 区域代理商管理的特殊要点
代理商管理模型
· 总部管理模型
· 市场支持模型
· 市场导向模型
代理商危机管理
· 代理商评估体系
· 代理商谈判两大根本利益
· 代理商有效沟通体系
· 代理商执行力管理
代理商管理培训技巧
· 区域代理商培训方向
· 代理商销售能力培训体系
· 代理商学术培训体系
· 代理商合规教育培训体系
· 代理商市场危机管理培训
阐述：代理商市场基础管理体系是根基，细节决定代理商的市场动力。
四、帮助代理商合规体系建设专题
代理商CSP模式解译
· 什么是医学CSP运营模式
· 医学CSP模式核心流程图
· 医学CSP与CSO区分
· 医学CSP核心要素
· 医学SCP对财务处置要求
医学CSP模式建设
· 工业与代理商CSP业务模式设计
· CSP服务核心定向采购预算系统建设
· CSP服务采购流程建设
· CSP模式代理商服务标的核心内容
· CSP模式代理商与实物流区隔要求
· CSP模式服务的呈现与验收
阐述：在医学CSP模式下药企各部门职能变革及要求
五、代理商临床合规推广运营指导篇
医院合规推广开发路径
· 新业态的工的具使用
· 医学文化传播模式
· 临床征稿满足合规医生需求
· 临床合规推广与销量提升要素
分享：向医生一样思考，合规也要满足客户需求才能上量
代理商医院合规开发实操案例分享（真实案例全部流程分享）
· 解决医生痛点
· 为客户制定专属服务
· 客户劳动报酬合法化
· 客户区域IP建设
· 驱动医生处方上量
· 竞品临床动销策略
· 各环节合规处置方式
分享：合规下病例营销医疗器械逆势上量经典案例！
