预约老师授课：13439064501 陈助理

课程属性：营销技巧类

课程对象：总裁班、MBA班、CMO班等

课程架构：营销思维板块、B2C（消费品）技巧板块、B2B（工业品）技巧板块

课程背景：

1、数字化时代，企业需要什么样的营销思维？如何理解营销在企业中的作用？如何面对抱怨产品价格高的客户？如何防止现有客户的流失？

2、对于消费品（B2C）行业力来讲，客户的心理活动是如何影响消费行为的？影响消费行为的基本因素有哪些？

3、对于工业品（B2B）行业来讲，如何提升销售人员的销售情商？如何提升营销人员拜访大客户的信心？如何提升销售人员的销售拜访率和成交量？

课程收益：

1、理解中国式营销形成的原因以及特点，掌握民企与国企在市场竞争中，各自的竞争优势与劣势，学习中国式营销的思维模式和方法论。

2、学会运用心理学工具，研判客户心理活动，提升销售人员的销售情商。掌握营销过程中的营销工具的使用，学会营销工具提炼、归纳和使用的方法。

3、掌握客户沟通与深度拜访技巧，掌握大客户营销成交中的关键节点和成交技巧，学习如何为营销团队赋能，实现营销人员的自我经营意识。

课程内容：

第一部分：营销思维板块

  单元1 营销思维与用户极致体验

1、数字化时代企业需要的新营销思维？

1.1 成交是目的，路径是手段

1.2 不同企业的营销路径

1.3 营销核心：用户体验

1.4 产品系统到场景化营销 

案例：互联网与新用户体验

2、如何理解营销在企业竞争优势中的作用？ 

2.1 技术一寸，营销一丈

2.2 营销与科技型公司

2.3 营销与品牌竞争力

2.4 营销的力量：时间与空间

案例：华为的营销与技术

  单元2 中国式营销与营销方法论

1、中国式营销的基本特征有哪些？

1.1 市场细分与中国式营销的形成

1.2 中国式营销的应对：沿着红线狂奔

1.3 如何处理好企业经营中的三大关系

1.4 中国式营销的成因与未来

案例：中国式招投标

2、国企与民企有什么样的营销差异？ 

2.1 企业类型的划分

2.2 国企重资源，民企重效率

2.3 企业类型与市场化效率

2.4 企业成功的关键：市场主导

案例：国企与民企的竞争

  单元3 客户价值与客户关系强化

1、如何应对抱怨价格高的客户？

1.1 新营销时代的客户定义

1.2 客户价值与客户购买行为的激发

1.3 提升产品附加值

1.4 新时代的用户体验

案例：客户价值提升的方法

2、如何防止现有客户流失？

2.1 客户购买行为的四个步骤

2.2 客户关系强化的行为路径

2.3 让客户成为粉丝

2.4 客户流失的终结

案例：缔造客户黏性

第二部分：B2C技巧板块

  单元4 客户心理研究与销售情商

1、心理活动是如何影响客户行为的？

1.1 消费习惯形成的内在逻辑

1.2 客户的成就感与产品价格

1.3 业务成交与消费的从众性

1.4 “心理场”与业务场景

案例：价格锚定

2、如何提升营销人员的销售情商？

2.1 情商的基本特征

2.2 客户识别与客户关系处理

2.3 营销人员高情商的十大表现

2.4 营销高手的面子与行动力

案例：情商比智商重要

  单元5 消费行为分析与销售场景

1、影响消费行为的基本因素有哪些？

1.1 客户类型与收入的关系

1.2 两种典型的购买行为模式

1.3 客户购买动机研究

1.4 消费模型的差异

案例：数字化时代的消费特点

2、如何通过场景化，实现更好的客户体验？

2.1 消费行为中的感性差异

2.2 中国消费模式的多向性变化

2.3 产品净值决定消费行为

2.4 客流、流量与销量

案例：产品定位的差异化

  单元6 营销工具提炼与推广运用

1、销售人员喜欢什么样的营销工具？

1.1 营销工具：快速提升营销能力

1.2 营销工具的六项基本功能

1.3 零售客户的标准化沟通

1.4 终端销售工具的分类

案例：销售终端的“135”销售法

2、如何提炼、归纳、形成有效的营销工具？

2.1 样本、提炼、试点、推广

2.2 终端：提出问题并解决问题

2.3 营销工具的持续升级

2.4 新技术与营销工具

案例：产品竞争力评审（9A）

第三部分：B2B技巧板块

 单元7 客户沟通与深度拜访技巧

1、如何提升销售人员拜访大客户的信心？

1.1 客户类型的划分

1.2 客户沟通的三大要点

1.3 策略性沟通的九大技巧

1.4 次数定成交，效率定业绩

案例：拒绝就是成交

2、如何提升销售过程中的拜访效率？ 

2.1 约访的技巧

2.2 打破初次见面的尴尬

2.3 让客户接受的n条理由

2.4 如何为下次拜访埋下伏笔

案例：销售人员的专业精神

 单元8 营销流程与业务成交技巧

1、大客户营销中需要什么样的体系保证？ 

1.1 大客户营销的特点分析

1.2 大客户营销的基本特性

1.3 大客户营销的五大主体

1.4 大客户营销的后台组织保证

案例：大客户部的功能

2、大客户成交中的关键节点是什么？ 

2.1 企业规模与关键人确定

2.2 客户关系（黏性）判断

2.3 关键人分类与沟通方式

2.4 团队式营销

案例：顾问式销售

 单元9 营销团队赋能与目标达成

1、如何减少营销人员对产品、价格、政策的抱怨？

1.1 营销人员的本质特性

1.2 听市场的，不是听营销的

1.3 自我经营

1.4 不惧怕失败

案例：中国营销高手

2、如何实现营销人员的自我经营？

2.1 享受过程还是享受结果？

2.2 难缠的客户与忠诚度的客户

2.3 大客户难以“摆平”吗？  

2.4 客户是上帝还是朋友？

案例：享受营销的快乐