预约老师授课：13439064501 陈助理

【本课程的目的：】

根据公司对营销管理者的岗位要求，结合日常管理之中面临的挑战，设计了六大管理主题，提供营销管理 的思路、方法、策略、工具等，旨在提升营销管理者的管理能力，为公司的营销管理打下厚重的基石。

【课程设计内容：】

课程设计之中，第一部分是总体概述，第二-七部分，是课程设计的六大管理主题，具体内容如下。

第一部分：营销管理者的职业化要求

课程目的：让营销管理者明确公司或组织对其的管理要求，工作努力的方向、未来自身的职业定位 课程内容：

•    销售精英与营销管理者的差异

•         (注解：  好的销售人员不一定是优秀的营销管理干部，二者之间的不同点)

•     营销管理者的工作内容

•      (注解：  管理的本质：  为达到组织或工作单位的目标对人力、物力、金钱等资源作有效的运用)

•     营销管理者的六大管理职责

(注解：  营销管理者的六个管理职责，  例如：    上传下达执行者、团队管理领导者、区域市场的规划者、营销

管理监督者等)

•    优秀营销管理者的标准

(注解：  一星级：领导只要在，下属就会好好干；  二星级：领导不在场，下属也会好好干)

 第二部分：营销目标分解及计划执行

课程目的：了解制定目标的依据，根据公司分配的目标，结合区域市场的团队成员的能力、客户等级等进行目标分解，利用有限资源确保目标能够有效执行，形成合理的工作计划

课程内容：

•     目标制定的依据

(注解：  目标制定常见的几个依据：例如： 去年完成的目标任务适度增加、竞争对手的对比分析、整体市场的增长 率等)

•     目标分解的策略

(注解：    目标分解需要考虑的那些内容，    团队成员的能力大小、客户情况、资源分配、市场情况等)

•    保障目标完成的客户预测

(注解：  完成目标任务需要考虑的客户情况 例如：客户结构、客户关系、年度预期采购额等 )

•     重要客户的行动计划

(注解：  为了完成目标任务，  必须要确定重要大客户、战略客户的行动计划，  才能验证是否达成的可行性？)

•     目标修正与纠偏

(注解：  根据月度、季度、半年度的目标达成情况，适度地修改目标并调整计划)

•     PDCA 的工具

(注解：  确保目标有效实现常用的 PDCA 工具，  如何运用这个工具等   )

 第三部分：区域市场盘点与分析

课程目的：  了解区域市场的总体规划，  根据市场的情况，  分析目标客户的发展趋势，  研究竞争对手，  制定有效的竞争策 略，为区域市场的目标实现来制定战略。

课程内容：

•     市场情报收集及分析

•         (注解：  区域市场的情报信息有那些途径、这些信息如何有效的汇总并进行市场分析)

•     区域市场机会与目标客户分析

•         (注解：  区域市场的目标客户如何分析，如何寻找合适的市场机会)

•     竞争对手的研究与 SWOT 分析

•         (注解：   研究竞争对手的发展动态，分析各自的优劣势，制定 SWOT 分析)

•     STP 细分市场及营销战略制定(NO.1 或前三名)

•         (注解：   根据细分市场的目标客户情况，  制定合理的营销战略，为年度目标发展明确具体的方向)

 第四部分：区域营销策略制定

课程目的：明确自身在区域市场的地位，分析我方的竞争策略，  结合 4P 营销组合，  制定区域市场的组织架构并防范可 能的风险，做好各种风险预案。

课程内容：

•     竞争策略的选择

(注解：   根据区域市场的竞争态势，分析自身的市场地位，明确我方的竞争策略，  是进攻战、也或防守战等)

•    4P 营销组合

(注解：    围绕产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略的 4P 营销组合，  制定自身的营销策略)

•     区域市场的组织设计及岗位职责

(注解：    为了实现区域市场的营销策略，  我方需要设置相应的组织架构并明确各个岗位的工作职责)

•    风险防范

(注解：    分析区域市场的可能风险点，做好各种风险预案)

 第五部分：团队成长与辅导

课程目的：  了解团队发展的四个阶段，  发挥自身的领导能力，  通过有效沟通的策略，  辅导团队内部的良性发展，  形成高 效团队。

课程内容：

•     团队组建的四个阶段

(注解：    了解团队形成的四个阶段，每一个阶段的各自特征及存在问题，做好有效的应对)

•     团队领导力的来源

(注解：    明确自身的领导力的来源，如何发挥自己的领导力，  让团队更有凝聚力)

•     团队内部的沟通策略

(注解：    了解团队成员的不同沟通风格，  调整自身的沟通策略，建立良好的沟通渠道)

•     团队成长的问题解决

(注解：  了解团队成长面临的各自问题及找出应对策略)

第六部分：营销全过程管控

课程目的：通过对销售团队的日常管理、客户管理、销售管理、服务管理等内容，让营销过程能够得到更好的管控。 课程内容：

•     日常管理的四个方面

(注解：    明确日常管理的各种管理手段，  例如：    表单管理、会议管理、辅导过程、述职谈话)

•    销售过程管理

(注解：    分析区域市场的客户类型，根据大小客户梳理销售过程，  按照销售流程，分成阶段，强化过程的推动， 促进过程得以更好的管理)

•    售后市场的服务管理

(注解：   结合售后市场的特征，  通过服务促进客户满意，  并研究客户的需求，  做好需求引导，  实现配件的销售目

标)

•     客户关系管理

(注解：    分析客户类型，  强化服务客户的能力，  做好日常服务、建立服务的标准化，强化客户关系的维护)

 第七部分：营销结果监督与复盘

课程目的：根据阶段目标的达成，  分析存在的问题，及时调整行动策略，通过有效复盘，促进营销结果的达成。 课程内容：

•    销售目标管理及修改

(注解：  围绕销售及市场目标，分析自身存在的差距，执行有效的改善计划)

•     业绩来源的公式

(注解：   分析业绩来源的公式，  找出团队存在的问题，  是拜访频率不高、成交率太低、产品竞争力不足等，  并做 好改善计划)

•     需求管理与价值转化

(注解：    分析客户结构，  找出不同客户可能的需求计划，做好客户跟踪计划，实现客户的有效转化)

•     七步分折策略

(注解：    分析销售过程存在的瓶颈，利用七步分析法的工具，  制定有效的行动方案)