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李成林:销售管理画布-新形势下的销售增长策略

预约老师授课:13439064501 陈助理

【课程背景】

被誉为现代管理之父的彼得·德鲁克(Peter Drucker)说:“一个企业要发展,它最大的两个动力是营销和创新,其余都是成本。”

营销通过市场研究,制定出战略和策略,设计好组织和流程后,就需要销售确定销售目标、制定销售计划,采取销售行动,最终完成产品销售,利润获取,支持企业发展壮大,基业长青。

作为销售团队的管理者,就是要排兵布阵,调兵遣将,拿下订单,完成销售。销售团队管理者的是否胜任,直接影响团队的战斗力,更影响到企业销售业绩的达成。

所谓的画布,就是针对某一工作所涉及的核心内容,用结构化、可视化的逻辑搭建出来的管理结构图,让你一眼就能看出工作的系统结构、策略方法、目前进度、下步重点,让该项工作的所有关键环节尽收眼底,尽在掌握。有人也把它叫做管理魔方、管理仪表盘、管理驾驶室等。

《销售管理画布》就是运用画布的方法,将销售管理中的目标分解、销售策略规划、销售计划制定、销售进度追踪、销售执行过程监控和销售业绩评估等内容用一张结构图展现出来,让销售管理者对自己的管理工作一目了然,成竹在胸。

《销售管理画布》结合本土最新销售管理案例,演绎销售管理的理论和实践,分解中国企业销售管理的核心架构,让销售管理可预测、可监控、可考量,使中国企业健康、稳健、长久的发展,基业长青。

【课程目标】

1. 帮助参训者掌握市场研究的内容和方法,使之能够完成销售策略的制定,据此制定并分解销售目标;

2. 帮助参训者掌握将销售策略转变为相应的销售行动计划,并掌握跟踪检查、监督执行的方法;

3. 帮助参训者掌握结合关键任务,有效协调相关资源,促进销售工作整体推进的机制、方法和工具;

4. 帮助参训者掌握销售计划执行和阶段评估的原理和方法,修改调整,持续改进,形成管理闭环。

【课程特点】

1. 面对一线销售管理人员,结合讲师自己30年实战经验,以技能训练为主,确保参训者掌握实战工具,提高工作业绩。

2. 以心、体、技三层结构组织课程内容,从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开,确保学员听着激动,想着冲动,实际会用。

3. 灵活运用多种培训手段:精彩销售故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等,使参训者在笑声中成长,在触动中进步,在实际中自由运用,真正提高销售业绩。

【培训对象】

营销副总、销售总监、区域经理、销售经理、营销部门经理及各层营销管理人员

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟,启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】

1 新形势下的销售增长路径-销售画布

1.1 工具:新形势下销售增长的5大核心

1.2 工具:设计销售增长的6步骤

1.3 工具:销售画布模板

2 销售增长策略制定的环境分析

2.1 销售增长策略的2大类8方面环境分析

2.2 工具:行业趋势发展的4个指标

2.3 工具:竞争对手分析的6大指标

2.4 工具:客户采购行为模式分析

2.5 工具:产品分析画布

3 销售目标制定

3.1 方法:销售预测的2大类8种方法

3.2 工具:销售目标制订步骤和流程

3.3 工具:制定销售目标的公式

3.4 工具:销售目标分解的4个方向

4 销售策略制定

4.1 工具:销售策略制定的逻辑图

4.2 方法:目标客户画像

4.3 工具:客户价值设计的2大类8项内容

4.4 工具:客户关系管理的4步骤16项内容

4.5 工具:销售模式规划的3大类11种方案

4.6 工具:销售渠道管理的6项内容

4.7 工具:销售增长的5条道路和14种方法

4.8 方法:构建价值链整合的4个板块5大能力

4.9 方法:提升销售竞争力的3个层级10种方法

5 销售计划的制定与执行

5.1 工具:构建销售策略计划的8大要素

5.2 工具:销售行动计划制定的8项内容

5.3 方法:销售行动计划表

5.4 方法:销售行为的4种日常控制方法

5.5 方法:方法:销售复盘的4步骤13个关键点

5.6 工具:销售结果评估的4大类27项指标

李成林

李成林 实战型营销培训师

主讲课程:《用脑销售》《定向引爆式大客户销售》《创新营销》《钢铁团队》 《商务谈判实战兵法》《网罗天下—经销渠道的管控》《营销管理者的降龙十八掌》 《营销增长》《传统企业的互联网营销转型》
常驻地:北京     预约授课:13439064501 陈老师

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