预约老师授课：13439064501 陈助理

【课程背景】

§ 销售从未如此重要！

§ 中国经济已经从有没有的时代跨过好不好的时代，又进入到好又多的时代。在当今竞争环境下，一个优秀的销售团队，已经是大产品概念中的一个组成部分。

§ 优秀的企业总有优秀的团队，卓越的团队总有卓越的原因。本次课程以销售团队建设与管理两大主线开展。探讨卓越背后的原因。

【课程收益】：

§ 认知销售团队组建过程中选人的背后理念及方法

§ 了解销售人员的管理的管理模式和方法

§ 学习如何留住优秀销售人员及激励方法

§ 导入凯尔曼理论、军姿效应、GEM模式等工具

§ 认知三层管理在销售团队建设中的应用

§ 掌握销售团队的核心技能及落地训练方法。

【课程形式】：

§ 理论讲解：知道现象背后的逻辑，会让行为更有方向感。

§ 案例分析：情景式授课，以实际工作为案例，诠释实用的高效团队建设与管理技巧；

§ 参与式互动式教学：有参与更思考，同参训学员紧密互动，现场问答，更真实，更落地，更有收获。

【主讲老师】：高海友老师

§ 受聘清华大学、北京大学、上海交大等、哈工大高校总裁班特聘讲师；

§ 北工大研究生部创业导师；智联招聘等多家机构名师团讲师；

§ 出版【工作不狠职位不稳】等书籍

【课程大纲】

1、 吸才：人才选择的两个根本原则。

1. 如何区分人员和人才？

2. 不是所有的精英团队都需要人才

3. 人才难找，又如何让人才济济？

4. 找到人才的绝招-那不都是人事部门的责任？

2、 立规：行为和心理的规范是卓越团队的基础。

1. 销售团队的核心要素-军姿效应：抓住要件，让团队变得有序

2. 工具应用：凯尔曼理论，如何利用心理变化理论，是的团队成员在“依从“认同“内化”逻辑变化中，养成正确的心理认同模式。

3. 团队之规--岗位有规矩

4. 团队之规--说话（沟通）有规矩

5. 团队之规--行为有规矩

6. 团队之规--态度有规矩（污水定律）

3、 目标：营销目标的设定与分解。

1. 关于目标的认知

a) 如果不是你制定任务，就不要管任务为什么是这个数字，迷信就好 。

b) 不要考虑合理性，因为那不是你的工作内容

2. 目标化管理的思维导向

3. 倒推模式的目标完成法

4. 完成计划的执行保障

4、 技能：目标实现的营销技能匹配-大客户营销要素

1. 情感依赖打造-如何让客户喜欢你

2. 专业依赖打造-如何让客户珍惜你

3. 客户心理特征分析及推论

5、 管理：有效管理的要素举要。

1. 如何成为优秀的教练

a) 辅导员--做教练

b) 督导员—做督导

c) 计划员—做计划

d) 管理员—做领导

e) 信息员—做市场

2. 团队管理要素举要

a) 纲要管理

b) 三层管理

c) 心态管理

d) 能力管理

e) 时间管理

f) 标准管理

g) 合作管理

h) 工具致胜

i) 递进式管理

j) 习惯管理

6、 激励：如何激发人的最大潜能。

1. 利：物质类激励

· “薪酬激励” “危机激励”“绩效激励” “福利激励” “保障激励”

2. 名：位置类激励

· “授权激励”法、“晋升激励”法

3. 情：情感类激励：归属感、注重感、情感等社交需求的激励措施

· “感情激励”法、“宽容激励”法等；“尊重激励”法、“赞美激励”法、“鼓舞激励”法、“支持激励”法、“信任激励”法、 “愿景激励”法、“目标激励”法、“竞争激励”法、 “榜样激励”法

4. 走向幸福法：人执着于什么

· 什么叫幸福：人执着什么？

· 肯定式激励（赞美、认可、典型、荣誉）

· 物质式激励

· 位置类类激励（职位、职务、权利）

· 特殊关爱：家庭、荣誉餐

5. 远离痛苦法

· 位置负激励

· 物质负激励

· 体力负激励：惩罚性

· 学习负激励：问题点的500次重复

· 感觉负激励：人拒绝被失望的感觉

6. 气氛氛围才是最有效的激励手段

· 目标激励法

· 员工承诺法

· 竞赛挑战

· 弱势管理法

7. 根本性激励