ASK模型
ASK模型的第一个因素是：Attitude——态度。思想决定行动。永不放弃、热情和帮助客户成功是优秀销售人员必须具备的心态，具备了这三个心态的销售人员才是具备积极心态的销售人员。积极的心态可以衍生出自信、勤奋、努力、敬业和认真这些成功所必须的因素。态度方面具体的工作要求还包括：职业化精神、团队合作、客户服务意识、危机意识、自我激励、压力管理等。
ASK模型的第二个因素是：Skill——技能。基本销售技能主要包括：销售前的准备技巧（了解推销区域、找出准客户、做好销售计划等）、销售礼仪、接近客户的技巧（电话约访客户、直接拜访客户等）、开场白的技巧、询问与倾听的技巧、产品展示和说明的技巧、处理客户异议的技巧、临门一脚的技巧、撰写建议书的技巧等。专业销售技能包括：人际沟通技巧、演讲技巧、谈判技巧、冲突管理等。更高一层的技能包括：渠道管理、大客户销售管理、区域销售管理、销售团队管理等等。
ASK模型的第三个因素是：Knowledge——知识。行业的知识、专业知识、竞争对手知识、客户的知识，这些外在的知识必须掌握。公司产品及服务介绍、销售宣传资料的使用、公司成长史、公司文化和价值观、公司组织结构、办事流程、薪酬福利及考勤制度，人事、行政、财务等各种规章制度等这些内在的知识更不能少。
从重要性来看，Attitude（态度）是成功的支点，在三者之中是最重要的，所谓“态度决定一切”，自有它的道理。有了积极的态度，就会主动学习知识、提高技能。就像图中的三角形，如果增加“态度”的夹角，“技巧”和“知识”会成倍放大，可以说是“四两拨千斤”。
如果将ASK模型比作一座冰上，露在海平面之上的部分就是知识和技能，也就是我们平时看到的，一个销售人员思路敏捷、能言善辩、解决问题能力强，拿到订单快速。掩盖在海平面底下的部分才是冰山的主体，是冰山的最大部分。当年泰坦尼克号就是撞在了海平面底下的冰山上才沉没的。态度就是海平面底下的冰山，它决定了销售人员的知识和技能发挥程度，决定了你是否能成功。态度不端正，再好的技能，再全面的知识也不会产生销售业绩，正像带领中国男子足球队打入打入日韩世界杯决赛阶段的神奇教练米卢所说“态度决定一切”。
销售人员分类
美国《训练与发展》杂志曾研究和发表过一个着名的销售风格模型：以“对成交关心程度”为横轴（即销售的意识和技能），“对客户关心程度”为纵轴（即对客户需求的了解和把握），根据两者的高低组合，销售者大体可分为四种类型：事不关己型，强力推销型，关系导向型，解决问题型。
事不关己型：“要买就买，不买拉倒”。销售者无明确工作目的，缺乏强烈的成就感，对客户实际需要漠不关心，对公司业绩也不在乎。
关系导向型：定位客户的朋友，处处顺着对方，把建立和保持良好的关系作为自己推销工作的首要目标，却忽视了销售和利润的实现。
强力推销型：反复、激情式的产品优点叙述，试图通过控制交易的每一环节达到说服和推销的目的，不管客户的实际需要和购买心理。
解决问题型：既了解自己，也认知对方；既明了产品的用途，也知道客户到底想什么；既积极主动，又不强加于人。善于研究客户心理，把握真实需求，针对发掘出的客户问题、困难和不满提供解决方案。
研究显示，在“成交”和“客户 ”两个方面都倾注全力的解决问题型销售人员，其业绩要比只关注产品和“成交”的强力推销型销售者高出很多倍。
根据态度和能力两方面，也可以将销售人员分成四类：
l 态度好能力好——精品，是企业的核心骨干人员，需要企业支持、授权，让其发挥更大的作用。
l 态度好能力不好——半成品，通过培训、辅导，帮助其成长，尽快变成精品。
l 态度不好能力不好——废品，这些员工是企业应该尽早辞退的。
l 态度不好能力好——毒品，谨慎使用，通过私下沟通，如果能够统一思想，可以使用；如果不认同企业文化，应尽早辞退。就像本·拉登，当年在阿富汗配合美国人打击苏联人时骁勇善战，为美国带来很多利益。同样一个人在9·11中，却对美国人进行了沉重打击。
每一个销售人员都要知道自己所处的位置，同过不断学习，调整好自己的心态，使自己尽快成为企业的精品人员，核心骨干，为企业和自己的发展赢得更大的业绩。
——节选自李成林《高效能销售的自我修炼》
李成林，实战型营销培训师，中央电视台《大国品牌》栏目顾问。28年一线实战经验，清华大学、北京大学EMBA授课老师，服务中国龙头企业，世界500强企业必听课程主讲老师。主讲营销/销售业务技能与营销/销售管理技能系列课程。
