预约老师授课：13439064501 陈助理

【课程背景】

人类的活动背后总是隐藏着心理活动，而这种心理活动又受到各种背景的影响。B2B营销心理学研究营销人员和组织客户在产品营销活动中的心理变化规律，以及心理学现象与市场营销活动实践的关系，帮助学员掌握科学的B2B营销心理策略、调节营销认知和行为、不断满足组织客户的采购需要，并促进企业产品营销和品牌价值的提升。

组织型客户包括制造商、经销商、政府部门、事业单位（学校、医院）和其他社团等，他们购买过程通常比消费者购买过程更加复杂，向组织营销需要研究组织中不同采购相关人，尤其是组织采购关键人、关键影响人、意见领袖等各自的心理需求、价值选择标准、心理偏好，从而选择有针对性的影响采购行为，促成购买，这无疑需要更多技能，更具挑战性。

《B2B营销心理学》是专门针对组织客户心理特征，研究客户价值形成、选择标准看法、沟通方式选择、关联资源运用、达成营销的过程，从而有效提高组织客户营销效率而设计的课程，课程结合心、体、技三层的结构，使参训者正确掌握、轻松学习，工具熟练使用，是深受企业喜欢的一门课程。

 【培训目标】

1. 帮助参训者全方位了解B2B客户采购心理涵盖的概念、内容和方法，学会分析不同组织客户采购心理；

2. 帮助参训者掌握分析B2B客户采购关键人/COL的VOC（选择标准看法），由此判断客户的买点和卖点；

3. 帮助参训者掌握B2B客户的购买流程PPP，分析每个步骤的客户心理和营销人员应对方法；

4. 帮助参训者掌握通过B2B客户购买流程PPP的精准应对，形成客户“缺席付值”购买决策，使B2B客户的营销价值最大化。

【课程特点】

1. 面对一线营销人员，结合讲师自己30年实战经验，以技能训练为主，确保参训者掌握实战工具，提高工作业绩。

2. 以心、体、技三层结构组织课程内容，从理念——结构、流程——方法、工具三层次逐级展开，确保学员听着激动，想着冲动，实际会用。

3. 灵活运用多种培训手段：精彩营销故事、影视视频资料分析、现场模拟演练等，使参训者在笑声中成长，在触动中进步，在实际中自由运用，真正提高营销业绩。

【培训对象】

销售经理、大区经理、销售人员、客服人员

【培训方式】

理论剖析+ 小组互动+ 案例研讨+ 情景模拟，启发式、互动式教学。

【课时设置】

12小时

【课程大纲】

第一模块：打开B2B客户购买的黑匣子

• 人类3种基本的心理活动

• 工具：B2B客户购买心理学研究的3大维度

• 工具：B2B营销心理学的4大核心

• 工具：B2B客户的购买流程（PPP）

• 工具：B2B客户购买关键人的心理历程图

第二模块：B2B采购的关键人心理解析

• 方法：通过地图（MAP）法认识购买关键人

• 工具：寻找B2B购买关键人5种方法

• 方法：寻找关键意见领袖（COL）的矩阵法

• 方法：B2B客户购买的7种角色与关注点

• 方法：成为购买关键人的合适沟通者的5种要求

• 方法：营销沟通效果评价的“关联资源”4个刻度

第三模块：B2B客户购买（PPP）的需求意识阶段

• 工具：B2B客户购买的天平

• 工具：促使B2B客户需求意识产生的3要素

• 工具：B2B客户需求意识形成过程

• 方法：影响B2B企业客户认知的11种方法

• 工具：激发需求意识动机的5步骤

第四模块：B2B客户购买（PPP）的需求定义阶段

• 工具：拆解B2B购买关键人VOC的两个维度

• 工具：影响B2B购买关键人“选择点”的7种要素

• 工具：B2B营销中关键人的2大类17种“买点”

• 工具：探查B2B营销中关键人“卖点”的2种方法

• 方法：引导客户需求定义的SPIN法

第五模块： B2B客户购买（PPP）的选择评估阶段

• 工具：影响B2B购买的3种“缺席付值”行为

• 方法：针对“缺席付值”引发复购的2种方法

• 方法：探查B2B营销中关键人“卖点”的2种方法

• 方法：影响销售竞争结果的4种方法

• 方法：测评B2B营销成功率的3大“营销状态”指标

第六模块：B2B客户购买（PPP）的购买决定阶段

• 工具：客户购买的“集成产品”的4项组成

• 工具：形成客户“兑现性”认知的3方面因素

• 方法：证明产品“兑现性”的6大类28种方法

• 方法：让B2B客户购买决定更顺畅的10种方法

• 方法：从B2B营销人员和客户关键人角度分别解析采购过程

第七模块：B2B客户购买（PPP）的控制评估阶段

• 工具：B2B客户购后心理过程模型

• 方法：解决B2B客户的2大类“购买悔恨”

• 工具：B2B客户“满意方程式”心理模型

• 方法：B2B客户关系管理的4大类23种方法

• 方法：利用有利“缺席付值”扩大营销的7种方法