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刘飞:销售管理者基本功

预约老师授课:13439064501 陈助理

销售团队管理与辅导

课程背景:

俗话说:“兵熊熊一个,将熊熊一窝”!团队领导的领导力很大程度会决定团队的总体能力和业绩。

为什么有那么多的销售经理个人能力很强,但是带出来的却是一个个没有战斗力、没有狼性的下属?领了销售目标,不知道如何分配下去?

你是否清楚如何选拔人才?如何识别人才?如何用好人才?如何激励人才!

你是否清楚一个新销售入职,会经历哪几个阶段,不同的阶段他们的关注点是什么,作为领导如何在不同的阶段培养人、用人、留人!销售领导如何自我管理,修炼个人魅力!

本课程结合刘老师多年的大客户销售经验以及销售团队的管理经验,结合知识讲解、案例教学、行动学习工作坊等多种形式,帮你打通任督二脉,成为一位专业的销售管理高手。轻松让您的团队业绩翻倍。梳理出自己企业的一套销售管理工具和流程。让销售管理从“艺术”变为“科学”。

课程收益:

了解销售管理者的四大管理思维

掌握销售流程的管理进度

慧眼识英雄,识别真正的销售天才

熟悉销售人员成长的九大阶段

掌握销售团队的五大激励技巧

了解销售培训的五大误区

课程时间:1天,6小时/天

课程对象:销售主管,销售经理,销售管理人员

授课模式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练

课程特色:识别自己、识别团队、识别人才、识别方法

学:知识讲解、案例教学

动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料

用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用

课程大纲:

第一讲:销售管理者的四大王牌

1、 选人—组建团队

西游记的团队

人才的真相

人才的要素

2、 指向—界定结果

如何界定结果

没有过程的结果是垃圾,没有结果的过程是放屁

3、激励—发挥优势

   木桶理论—人无完人、各有所长

   马斯洛需求理论在销售团队中的应用

4、 培养—因才适用

新销售培养的误区

人才培养的4台阶:培训、训练、练习、职涯规划(大H理论)

    案例:乔杰拉德

第二讲:销售流程的识别与教练辅导

1、 认识客户的购买流程

战略规划、理清需求、方案评估、采购、实施验收、项目应用

2、销售流程的天龙八部

3、销售流程一:客户规划    工具:客户规划表

4、销售流程二:访前准备    工具:访前准备清单  提问清单

5、销售流程三:激发兴趣    工具:激发兴趣模板

6、销售流程四:需求确认    工具:SPIN与发问技术  需求类型规划表

7、销售流程五:接触决策    

8、销售流程六:共创方案    工具:共创方案行动计划表

9、销售流程七:商务流程    工具:商务谈判信息表

10、销售流程八:实施交付

第三讲:帮助销售识别客户的关键角色

1、 客户的角色分类

拍板者(EB)、技术把关者(TB)、使用者(UB)、内线(coach)

工具:客户决策分析表

2、 拍板者(EB)

a. 拍板者的定义       练习:谁是决策者?

b. 拜访拍板者遇到的挑战

c. 什么样的人会是拍板者

d. 拍板者关心什么  

3、 技术把关者(TB)

a. 遇到的挑战       练习:谁是技术把关者?

b. 守门员迷之自信的特点

c. 与之打交道的注意事项

d. 技术者会关心什么?

4、 使用者(UB)

a. 遇到的挑战    练习:谁是使用者

b. 需求部门的重要性

c. 如何沟通说服

5、内线,教练(coach)

   a.Coach的标准与作用     

   b.Coach的种类   

   c.如何发现coach   

   d.如何培养coach     

   e.如何保护coach

工具:销售决策链表

第四讲:销售团队的激励技巧

1、销售人员的十大痛苦

2、销售激励的五大技巧

3、销售性格特质分析

4、销售的工作状态分析

第五讲:销售管理的六脉神剑

1、 销售目标管理

周会,月度会,例会管理

2、陪访管理

3、问题员工管理

   唐僧型员工、孙悟空型员工、猪八戒型员工、沙僧型员工、老油条员工

4、销售人员的薪酬与激励

5、危机管理

6、销售工具管理与应用

第六讲:销售管理者的十二技法(反面)

1.过分看重“实战”(雄鹰客户的分享,全是故事,不能复制)

2.过分的优越感(认为自己是财神爷)

3.授权不当(看过程,精细化管理)

4.太相信直觉,只讲艺术,不讲科学(没有规划)

5.见利勇为(眼里只有利益,损失公司利益)

6.缺少辅导(员工是不会还是不愿)

7.抱怨政策(价格,产品,服务)

8.吹嘘自己的过去(我当年咋地咋地)

9.只看业绩,忽略“德行”(惯坏孙悟空员工)

10.过分的“亲民”(与下属打成一片,搞团建,唱歌)

11.在客户面前过分的抬高自己

12.混淆个人的功劳和团队的功劳

第七讲:销售成长的天龙八“步”

销售进公司的八大阶段

1.恐惧感(不敢见客户,要求拜访量)

2.失败感(2个月左右,没有出单,老员工分享经验)

3.失落感(3个月左右,流失率最高,怀疑自己适合不合适)

4.浮躁感(半年到1年,有业绩,但是不是太高)

5.抱怨感(1年左右,危险期已过。抱怨政策,环境,提成跟同行比)

6.无激情(2年左右,业绩上不去,有老客户养着也不差)

7.骄傲感(新人拿大单—狗屎运,2年左右做了几个大单)

8.迷茫期(销售职业生涯的3个迷茫期)

第八讲:销售技能培训的五大误区

1.没有理论,只吹实战(很多销售精英,故事讲的很精彩,案例很好,但是不能复制)

2.培训内容与实际场景不符合(2b,2c的)

3.培训讲师没有研究销售人员(内部,外部都是)

4.过度看重氛围,忽略内容

5.没有工具方法,不够落地

总结:复盘回顾与行动计划

刘飞

刘飞 大客户销售、管理专家

主讲课程:《赢单六问—六招赢得大客户》《大客户深度营销》《销售拜访与信任建立》《大客户销售流程与公关技巧》《销售团队建设与管理》《销售团队建设与管理》
常驻地:北京/合肥     预约授课:13439064501 陈老师

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