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刘飞:《独孤求“拜”》--销售拜访与沟通技巧

预约老师授课:13439064501 陈助理

课程简介:
您在拜访客户时有以下困惑吗?
约不到客户?约到客户见面以后很难建立信任?不知道如何向客户进行提问?不知道如何激发客户兴趣从而让客户见你。见面以后不知道如何开场?每次挖需求以后,又不确定是不是客户的真实需求,搞不清客户的潜在需求?不清楚客户的性格特点和沟通风格。
 
课程特色:
学:知识讲解、案例教学
动:利用行动学习工作坊,激发学员右脑,让学员积极参与学习,有趣有料
用:现场产出适合本企业的销售工具,回去就可以用
 
课程时间:1天,6小时/天
课程对象:资深销售人员和销售管理人员、大客户销售人员,B2B销售人员,项目型销售人员等等
授课模式:行动学习工作坊、讲授、游戏互动、案例分析、小组研讨、情景演练
 
课程收益:
掌握高质量拜访客户的四大原则
学会与客户建立信任的三大法宝
了解销售拜访的五大利器
掌握客户的四大需求类型
学会与四种类型客户沟通
 
课程大纲:
一:销售拜访与信任建立
1、 设目标
a.每次拜访都设定一个拜访目标
b.客户行动承诺标准    
c.获得承诺三部曲:检查、总结、进展
案例:四种访谈结果练习      【案例】10条访谈结果  
2、 列理由:
a.客户为什么要见你?
   b.为什么要有见面的有效理由?
   客户约见的PPP:  目的(why)、过程(如何进行)、收益(彼此有什么好处)
3、荐自己
   a.如何正确的自我介绍?   
    视频:刘备的自我介绍
   【案例】一个成功的保险推销员
   b.让客户记住你的名字     
   【案例】小名片里的大学问
   c.卡耐基打造人际关系的三法宝
① 真诚地对别人感兴趣;
② 微笑;
③ 记住别人的名字。
4、激兴趣  
a.客户通常对销售有哪些成见
b.激发客户兴趣的方法
c.第三方成功故事的模板和案例
d.开场寒暄的关键因素
成功销售的IQ/EQ/AQ
【案例】小石头里面的重感情
【案例】高情商的礼品销售员
5、善倾听
   a.为什么要倾听?
   b.没有倾听的表现
   c.倾听的要领
二、四种类型的客户需求   
  1、雪中送炭—客户着急使用方案
     问题比较多,找出痛苦链      案例:出差买裤子
  2、锦上添花—客户已经使用方案,要更换方案
  差异化营销:自己产品与对手产品的差异,这个差异正是客户的需求
  3、无欲无求—客户对方案不感冒
     客户害怕改变:案例营销发、带他去客户企业参观、邀请参加活动
  4、自以为是—认为自己做的很好,压根不需要
   策略:Pmpmp    适当放弃,考虑时间成本
  5、挖需求之提问方法
a.一分法
b.二分法
c.三分法     三分法:探索(原因)、诊断(细节)、确认(是吗)
d.四分法    
工具:SPIN  S-现状  P-问题  I:影响   N:解决方案
      GROW:G-目标   R-现状  O-改进机会  W-怎么做
 工具:SPIN发问技巧与案例解析
 工具:销售访谈表
【案例】从西游记看客户需求
【案例】善于引导客户的数据库系统销售员
 
三:大客户的沟通策略
1、与孔雀型客户的交往
2、与老虎型客户的交往
3、与猫头鹰型客户的交往
4、与考拉型客户的交往
5、不同类型的客户沟通策略
6、客户性格对应客户的角色
 
四:FABE法则的运用
1、为什么要用FABE    【案例】不同人关注的“利益”   【案例】上海酒店出差
2、如何运用FABE    【案例】化险为夷—国内著名体育馆的案例
   客户关系的进阶:认识—约会—伙伴—同盟
3、复杂销售的FABE    【案例】供暖热水器的大战故事
4、利益法则应用  
   公司的产品、品牌、售后的优势
   5种个人利益与马斯洛5种需求
   个人利益解读——从生理、归属感到自我实现
  【案例】某医药公司引领全球市场的秘密
  【案例】善于挖掘机会的雷曼销售员
总结:复盘改善与行动计划

刘飞

刘飞 大客户销售、管理专家

主讲课程:《赢单六问—六招赢得大客户》《大客户深度营销》《销售拜访与信任建立》《大客户销售流程与公关技巧》《销售团队建设与管理》《销售团队建设与管理》
常驻地:北京/合肥     预约授课:13439064501 陈老师

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