13439064501@126.com 13439064501

李健霖:产品方案呈现与解说技巧

预约老师授课:13439064501 陈助理

【课程概述】

在产品解说方面,有专业的解说能力,但能力无法传承与复制,往往是缺乏有效的产品呈现的解说能力产生的误解,同时影响工作效率,致使客户可以购买的产品没有购买,产品培训是一门艺术,沟通的艺术,不仅仅在于对表达语言的灵活运用和把握,更在于沟通双方能找准产品解说的出发点和关键含义,能够站在客户角度解读产品,让客户感受到产品的价值所在。

【课程对象】售前与销售人员

【课程目标】快速提升职场人士的产品讲解能力与产品呈现的教导能力。

【授课方式】教授讲解、互动、案例讨论。

【授课内容

第一章、专业解说技巧

一、解说导入的5种手法

1、导入功能

2、导入方法

二、专业解说的12种手势

三、解说专业方法

1、目的决定呈现方法

2、说明-演示呈现法

3、探讨-案例呈现法

4、演练:Mini案例分析

5、趣味-游戏呈现法

6、实操教学法

四、精彩点评三项原则

1、针对性原则——准确

2、综合性原则——全面

3、超越性原则——精辟

第二章、产品呈现解说与培训技巧

一、产品呈现的成功之道

1、现代营销产品培训的“三一律”

1.1 激发动机:将外在的产品要求,转化为客户内在的价值需求。

1.2 让渡知识:将外在的知识、理念与技能,转化为营销人员内在的素质能力。

1.3 拓展能力:将内在的素质能力,转化为外在的行为。

2、方案与产能品呈现

2.1 产品概述:以客户为主体,以营销人员为主导,通过宣导理念、推广产品、解决问题改变个人行为,进而提升组织绩效的活动。

2.2 推销与推广的四大区别

二、专业方案呈现沟通说服方法

1、赞美法则

2、使用顾客的口头禅

3、重复顾客讲的话

4、情绪同步

5、语调和语速同步

6、生理状态同步

7、信念同步-合一架构

8、例同法

9、借喻法

10、幽默法

三、 产品呈现现场的掌控

1、FABE方法的运用

1.1特征-说出产品的特性

1.2优点-抓住产品的优点

1.3顾客的利益-和顾客的利益相结合

1.4举出证据来证明

2、案例:客户习性解析

2.1视觉型顾客的特点及对策

2.2听觉型顾客的特点及对策

2.3感觉型顾客的特点及对策

3、呈现产品语言,因人而变

4、推荐产品应注意的事项

4.1不应把推销变成争论和战斗

4.2保持洽谈的友好气氛

4.3讲求诚信、说到做到

4.4选择合适的机会

4.5要善于听买主说话

四、基于产品呈现的客户需求的问答技巧

1、产品呈现问答十项技巧

1.1测试群体:整体式提问

1.2测试个体:特定式提问

1.3启发思考:开放式提问

1.4引导思路:封闭式提问

1.5强调答案:修饰式提问

1.6确认问题:重复式应答

1.7分解问题:界定式应答

1.8说明问题:喻证式应答

1.9回避问题:延迟式应答

1.10获得资源:反问式应答

2、六个问题设计语言的方法

2.1我是谁

2.2我跟客户谈什么

2.3我谈的事情对客户有什么好处

2.4拿什么证明我谈的是真实,正确的

2.5顾客为什么要买

2.6顾客为什么现在要买

3、适于客户语言交谈三个方法

3.1使用当面使用的方法

3.2使用编故事法

3.3使用修辞手法

五、解除反对意见及缔结四大结构方法

1、预先框式

2、逻辑推理应用-引导客户思维

3、问对问题

4、二选一的方法

李健霖

李健霖 工业品营销中心创始人

主讲课程:《工业品营销》
常驻地:深圳     预约授课:13439064501 陈老师

李健霖主讲课程大纲