预约老师授课:13439064501 陈助理
主讲教师:李任飞
课程对象:企业当中经常参加项目投标、大客户销售、大单销售的工作人员
课程形式:课堂讲解+现场互动
课程要求:投影、白板、无线话筒
课程时间:3小时
课程大纲
第一部分:传统文化
一、孝弟:儒家文化的基础
二、名节:儒家文化的追求
三、太极:道家文化的象征
四、玄:道家文化的衍生物
五、古代经典谈判:三顾茅庐
第二部分:谈判原则
一、双赢
二、快乐
第三部分:谈判心锚
一、顾客签单的三个抗拒心锚
1、怀疑的心锚
2、比较的心锚
3、底价的心锚
二、破解顾客抗拒的五个心锚
1、给顾客建立责任感
2、让顾客牢牢记住你
3、适合才是最好的
4、让顾客感觉占便宜
5、自动自觉转介绍
三、心锚的位置
四、心锚练习
第四部分:谈判过程
一、准备
目的、目标、法律资料、基本原则、参加人员、地点
二、开局
1、摸清对方的决策权
2、怎样开局
3、填写报价单
三、相持
1、感性方法
2、理性方法
四、定局
1、闪击
2、恭喜对方
五、收尾
1、坚持我方起草合同
2、注意合同生效期
3、要求转介绍
第五部分:结构谈判
一、简单结构
夫妻、恋人、父子、母女、母子、父女、老少、上下级
二、复杂结构
1、参与决策:最高领导、使用者、技术把关人、采购者
2、决策人:行政决策关键人、心理决策关键人
3、理清关系:孝、弟
4、分而治之:针对性方案、线下沟通
5、集中谈判:
课程案例
一、避实击虚的方正笔记本暑期促销战
二、从尊重开始抓牢海外项目部大客户
三、不留余地险些丢失的电脑系统大单
四、厂商联手胜利拿下高校采购投标案
五、需求双赢为脱贫县组建计算机网络
讲师介绍:李任飞:
管仲(管子)管理思想实用研究者;
2009全国十佳培训师(前沿讲座);
2004全国IT精英人物
畅销书《好人生是规划出来的》作者;
西南交通大学教师;
成都天助企业管理顾问公司总裁;
华夏智慧名师博客网发起人,CEO;
《前沿讲座》深度合作培训专家;
李任飞先生多年从事IT企业实战管理工作,所管理的企业获得过全国电脑五百强,分销商百强称号,个人获得过全国IT精英,全国渠道精英等称号。李任飞先生的课程,华丽和实战相比,更注重实战;激情和理性相比,更注重理性;形式和内容相比,更注重内容;课堂气氛和课后效果相比,更注重课后效果,因此被誉为实战派企业管理专家。