预约老师授课：13439064501 陈助理

【课程背景】

狭路相逢勇者胜。在激烈的市场竞争中，只有那些敢于胜利、善于胜利的队伍，才能立于不败之地。尤其是公司的营销人员，每天都面临着激烈的竞争，如果缺少足够的亮剑精神和智慧，极有可能在竞争中败下阵来。随着华为终端业务的崛起，华为开始走入大众视野，企业管理界对华为的研究也来越多，华为的狼性文化和狼性营销成为很多公司的研究对象。实际上，早在几年之前，华为公司就已经是通信领域的全球第一。那么，对于其他企业来说，华为公司的狼性文化与营销是怎么做的？有哪些可以借鉴之处？这将是本次课程的主要内容。

【课程收益】

1、理解华为狼性文化的本质与内涵

2、学习华为市场规划与品牌营销方法

3、提高客户关系平台建设与管理能力

4、学习LTC营销流程与项目运作管理

5、提高营销管理水平与销售项目成功率

【授课时长】两天

【授课对象】营销副总、总监、销售骨干等营销体系人员

【课程特色】理论与实践相结合；讲解与研讨相结合；可操作性、可借鉴性强

【课程大纲】

一、华为狼性文化内涵与解析

1、文化的概念与价值

2、企业文化的概念与体系

 企业文化的概念

 企业文化的四个层面

 华为企业文化体系

3、华为狼性文化的表现与本质

 狼性文化的内涵与表现

 以客户为中心的价值创造

 STP市场战略与目标客户选择

 不同部门的价值创造体现

 华为的狼狈组织定位

二、狼性市场营与销市场规划

1、市场规划与战略沙盘解读

 市场规划PEST方法

 战略沙盘解读

 确定市场目标

 机会点分析与把握

2、目标导向的品牌工作

 品牌工作四部曲

 品牌策划与包装

 品牌宣传与推广

 多种形式的品牌营销活动

 品牌营销的原则与要求

3、品牌活动的目标管理

三、客户关系平台建设与管理

1、大客户销售逻辑与销售模型

 大客户销售特点

 大客户销售逻辑与基础

 大客户销售行为模型

 大客户销售的角色认知

 大客户销售的核心价值与衡量

2、大客户需求分析与洞察

 大客户需求分类

 大客户组织需求分析

 大客户个人需求分析

3、大客户采购行为与角色分析

 大客户的采购行为分析

 大客户的产品角色分析

 大客户的决策价值分析

 练习：大客户采购与决策链分析

4、大客户关系拓展与维护

 个人客户关系拓展的三个阶段

 组织客户关系拓展的常用方法

 客户关系管理的四个平衡

 客户关系拓展与关键客户开发

 练习：如何让客户从陌生到熟悉

四、大客户销售流程与销售项目管理

1、大客户采购流程与关键应对

 客户采购流程分析

 研讨：采购节点与关键任务分析

 LTC销售流程与关键任务

2、销售项目管理机制

 项目组的常见组织形式

 项目组的角色分工与定位

 销售项目分级与管理

3、销售项目分析与运作策略

 项目分析的多个维度

n 宏观分析

n 微观分析

n 竞争分析

 制定项目策略的方法

 项目策略的实施与客户引导

 练习：项目分析与运作策略

4、销售项目任务分解与管理

 项目任务的分解与计划制定

 练习：项目任务分解与工作计划

 工作计划监督与调整

 成功项目管理的关键要素

 项目组协调与沟通技巧

五、回顾与总结：狼性文化与狼性市场营销