预约老师授课：13439064501 陈助理
［课程背景］：
1. 为什么我们的产品无法顺利的进驻 KA
2. 为什么在与 KA 谈判中屡遭对方买手“暗算”
3. 为什么 KA 总是不能及时提供给我们必要的支持
4. 为什么无法在 KA 实现销量最大化，而竞品却成为现实
5. 为什么在与 KA 的合作中，总让我们满满的希望变成失望
［授课风格］
1. 本案将以点评，视频，案例剖析方式来诠释 KA 管理艺术
2. 本案将以互动，实战，现场答疑手段来提升 KA 管理水平
课程大纲 | 《KA量化管理》 | ||||
时间 | 课程安排 | ||||
D1 | 上午 | 9：00--10：30 | 1. 课程开场：课程结构与课程进度简介 2. 学员自我诊断：现阶段 KA 管理中， 我们经常遇到的问题及困难是什么 3. 现场小组探讨：现状剖析，产生这种 问题的根本原因是什么？ | ||
10：30--10：40 | 茶 | 歇 | |||
10：40－12：00 | 第一部分：认识 KA 一．KA 的本质及其基本特征。 二．KA 的起源及未来的发展趋势。 三．KA 类型划分及在中国的基本分布。 1. 案例剖析：家乐福的顶层架构及在中国的基本分布。 2. 案例启示：我们如何利用此信息，针对性的制定我们 KA的管理策略？ 五． 新时期 KA管理到底管什么？ 一． 决定 KA管理成败的元素都有哪些？ 1. 案例剖析：宝洁的“EDS”KA量化 | ||||
管理模式一瞥。 3. 案例启示：我们如何利用此模式进行有效的 KA管理。 | |||
中午 | 12：00－13：30 | 午 餐 | |
下午 | 13：30－15：00 | 第二部分：E：进驻 KA 一． 厂家如何才能以最小成本进驻 KA？ 二． KA 一般想从厂家捞到哪些好处？ 条码费，店庆费，DM快讯费，特殊陈列费，促销费，无理由返利⋯ 三． 如何与强大的 KA进行入场前谈判， 以最大程度降低这些费用？ 四． 强大的 KA买手有无软肋，在哪儿？ 五． 如何抓住 KA买手的软肋，在谈判中出其不意地攻击以增大己方在谈判中 的胜算？ | |
15：00－15：10 | 茶 歇 |
15：10－16：30 | 六． 商家进 KA 时经常面临的 3 大冲突： 七． 如何利用有效的谈判，化解这些矛盾， 成功进驻 KA，并为厂家争得利益？ 1) 案例剖析：宝洁在谈判中完胜 KA的基本策略。 2） 小组讨论：宝洁销售人员与 KA 高手对决时的 2 件核心武器。 | ||
晚 餐 | |||
