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汪奎:招投标控单策略与赢标秘籍

预约老师授课:13439064501 陈助理

(2天13小时)

【学习对象】

本课程适用于企业总经理、营销总监、销售经理、销售主管、销售人员及销售工程师、商务内勤,也适用于企业其它致力于提升大单销售能力的员工。

【学员收获】

通过两天围绕项目型销售和大客户招投标过程的讲解,分析招投标过程中寻标、识标、跟标、控标、投标与中标六大环节的策略与技巧方法,辅以经典案例的分析,提供系列可落地工具和场景的运用,让参训学员获得以下系列提升:

1、寻标---项目的风险分析与把控,正确筛选靠谱的项目和客户

2、识标---项目的成单率与问题分析,在不同阶段评估项目成单的概率

3、跟标---如何识别客户的决策体系,依次突破各层级各阶段的决策人

4、控标1---如何在项目前期建立先发优势,引导客户的采购流程和采购方式

5、控标2---通过影响客户的入围资深条件、采购的技术条件和招标评分规则建立评标优势

6、投标---通过标书评审策划和过程控制,有效报价,如何评审标书并识别招标陷阱,将投标文件做细并呈现亮点

7、中标---招投标现场如何管控,如何利用评委或决策层管控危机,如有异议如何作有效的申诉。

【课程特色】

>>课程可定制:本课程是项目招投标极具实战性和可操作性的系列课程之一,其课程设计遵循实战定制课程七步流程需求调研---问题分析---方案确认---提供案例---培训实施---提供工具---落地辅导可以用企业自己的问题案例现场解决企业的问题。

>>训练有特色:培训过程中每个模块遵循汪奎老师独创的四步流程:道(为什么) ~ 术(怎么做)~ 案例 ~ 工具(落地),通过案例思考、小组研讨、情景互动、案例总结引申等方式,让学员打开心门与老师一起思考、一起互动,帮助学员建立正确的思维体系,真正掌握并能够转化应用工具和方法。

>>讲师更实战:讲师本身就是从销售一线成长起来的企业家,有6年一线大客户销售实战经验和15年营销管理经验, 8年工业品营销培训与咨询经历。

>>工具可落地:本课程近几年已经被超过100多家企业培训后落地推进,全面提升了销售团队大项目招投标能力,课程结束后提供一个月免费电话辅导。

【标准课时】2天12小时(6小时/天)

【授课方式】采取“培”与“训”相结合的形式,“实战演练+现场辅导+工具落地+行动计划”四位一体的咨询式培训模式

课程大纲后附有老师的简介

课程大纲:

一、项目招标采购突围的三把”金钥匙“

 新常态下招标采购的5化特征

 用战局的思维来分析大单招投标的竞争过程

 大单招投标博弈过程赢单的5个目标

 项目投标的博弈本质上是优势的竞争

 项目投标推进的四个关键阶段

 寻标---通过项目情报把控项目形势

 跟标---通过决策层的公关取得关键决策人的支持

 控标---通过影响采购模式、入围资审、评分标准、技术条件、短名单和差异化价值塑造建立先发优势

 投标---通过管控招投标的过程和报价,通过有效的策略实现中标

 大单突围的三把金钥匙(情报、优势和立场)

 项目型招标突围的业务流程

 招投标过程中“海陆空”如何协同作战?

 技术、销售人员与高层的跟单分工与配合

案例:350万的控制系统项目下一步该如何推进?

二、 寻标—项目情报的收集与分析

 情报收集18招

 如何收集竞争对手情报

 情报的四大属性与应用

 关键信息收集的方法

 问多

 问宽

 问深

 交叉确认

 情报的证据

 项目情报的四大属性

 项目风险分析的三大要素

 项目立项评估的四大原则

 项目信息分析与识别工具

 项目立项评估工具(C1/C2/C3)

案例:4500万的电气总包项目我该跟踪还是放弃?

 分析客户采购的组织架构与权责分工

 分析决策权重共鸣点和个人倾向

 识别项目决策的主航道EB+TB/EB+QB/EB+B

 采购小组相关人影响力及决策点分析工具(C4)

 竞争对手分析工具(C6/C7)

 客户采购流程分析工具

 如何制定项目的开发策略与计划

案例推演(1阶段):如何识别项目的机会与风险,制定开发计划与策略

三、跟标—项目关键人关系的突围

 分析不同类型企业决策层的需求与痛点

 央企、政府项目高层决策的特点

 如何识别高层的控权和放权

 寻找外围的关系资源或有效的切入点实现高层突围

 如何策划好利用第三方对高层的引荐

 高层公关模型及应用

视频分析:《风筝》情报与公关分析

 B/TB的特点分析与突破策略

 QB的特点分析与突破策略

 如何拜访高层时的恐惧和不自信心态

 EB突破的策略与方法

 高层拜访中的5大黄金话题

 高层公关的四个层级

 高层公关7剑下天山

 培训并说服高层的方法与策略

案例推演(2阶段):如何搞定技术高层与拍板人,制定开发计划与策略

四、控标—如何在投标前建立先发优势

 项目突破策略的四个层级

 上兵伐谋的四个目标

 其次伐交的三个层级

 再次发兵的竞争分析与差异化价值呈现

 其下攻城的三个手段

 招投标的本质就是控制与反控制

 影响招标文件和评分规则的5个步骤

1、抓住机会 2、找准通道 3、掌控文件4、把控标准 5、设置障碍

 控标风险补救措施

案例:1300万的项目胜算几何如何突破信息孤岛

 分析自身方案优势、业绩资质优势与关系资源优势

 利用优势找到项目突破的切入点,扬长避短

 建立优势控标之一:塑造差异化的客户价值,影响客户需求

 建立优势控标之二:参与并影响入围门槛、技术条件与评分规则

 如何引导制定入围门槛

 如何帮助客户编制招标技术条件

 如何建立对我方有利的评分规则

 建立优势控标之三:制定并实施竞争策略影响关键竞争对手

 落后情况下的竞争策略--八大进攻策略及其应用

 领先情况下的竞争策略--八大防守策略及其应用

案例推演(3阶段):如何建立优势阻击竞争对手,制定开发计划与策略

五、投标—如何在投标过程中精心策划与有效控制

 招投标活动相关方利益与诉求分析

 招投标的三个理念:标书是本/分数是命/规则是金

案例:两个字改变2000万项目的归属

 招标流程与投标流程

 招标文件的阅读与理解

 招标文件的核心要素

 在招标文件中寻找设置的陷阱

 投标策划与计划

案例:招标规则的分析与解读

 报价策划的四个要素(客户/成本/目标/对手)分析

 报价的依据与方法

 多标段的价格策划

 评委对标书的主关与客观评分要素

 提高评委主观打分的4个赢分要素

 读透招标文件的5个维度

 标书编制的5字真经

 标书编制的四大胜招

 标书编写的注意事项

 技术部分编写要求

 商务部分编写要求

 偏离表填写要求

 项目实施方案优化编写方法

 售后服务和培训模块优化编写方法

 签字与盖章的要求与注意事项

 标书的版式与格式要求

 标书的装订与密封要求

 常规投标过程的30种废标失误总结

 标书审核的10大要点

工具:标书评审列表记录(防止标书误审或漏审)

案例:一份资质文件让跟踪半年700万的订单飞单?

案例:一个签字的遗漏导致废标

五 赢标—招标过程与现场控制策略

 开标流程的注意节点

 如何帮助专家屏蔽对手

 传统投标布局和控局的三大思路与弊端

 如何合法合规的影响评标专家

案例:为什么项目招标多次反复?

 对中标结果的异议与申诉

 质疑投诉的利弊分析与原则

 常见的错误异议投诉有哪些?

 异议投诉的正确方法

 如何编制异议函与投诉函

案例:招标过程异议投诉

汪奎

汪奎 MSC工业品营销研究院实战营销资深专家

主讲课程:《品牌营销战略管控与策略应用》、《区域市场分析与营销策略应用》、《项目型销售流程与技巧》、《配套型大客户销售流程与技巧》、《大客户销售致胜秘籍》、《B2B销售的风险管控与信用管理》、《大单C139控单分析与赢单策略》、《市场情报收集分析与竞争策略》、《深度接触 搞定线人》、《顾问式需求引导与价值塑造》、《双赢商务谈判实战策略与技巧》、《政商大客户的高层公关》、《招投标控标策略与赢标策略》、《应收账款管控与催收实战技巧》、《工业品渠道营销与开发管控》、《销售商务礼仪与高效客户拜访》、《成为有说服力的沟通高手
常驻地:西安     预约授课:13439064501 陈老师

汪奎主讲课程大纲