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:海外大客户开发与维护

预约老师授课:13439064501 陈助理

课程背景:

在市场竞争日益激烈的现代社会,企业如何保持长盛不衰?

哪些客户对于公司来说是非常关键的,影响公司未来的发展?

企业的海外大客户在不断发展,我们如何能够跟上客户发展的步骤?

我们如何预测企业未来的发展方向?

如何调整公司的资源,为企业发展奠定基础?

课程说明:

海外大客户对企业的未来发展而言是非常重要的,企业需要与客户建立合作共赢的关系,并引领未来企业的发展方向。

《海外大客户开发与维护》课程就是帮助企业学员来学习如何通过几个大方面的不断努力,最终与海外大客户达成合作。

课程收益:

《海外大客户开发与维护》可以使与海外大客户打交道的人员明白如何定位海外大客户,理解市场的波特模型,自身和客户的优劣分析。有效开发海外大客户,形成合作关系。

同时学员将会学习并掌握如何制定业务计划书,如何与客户决策团队维护好关系,如何推动项目前行。

《海外大客户开发与维护》将有助于您实现以下目标:

● 正确定位自身和海外大客户;

● 掌握开发海外大客户的战略思维;

● 学习营销方法并制定销售计划;

● 与客户关键决策团队制定沟通策略; 

● 掌握项目管理能力,推动合作落地;

● 不断提升与海外大客户的战略合作关系。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:公司营销、客服部门经理、总监及管理层;企业其他部门的高级管理人员;

企业各部门中有资深经验(通常6-10年),有较强影响力的员工

课程方式:授课、视频、互动、小组练习、案例讨论等

课程大纲

第一讲:海外大客户的有效定位

一、明确在市场、客户中的定位

1. 在客户中的定位

1) 客户的吸引力

2) 供应商的可靠性

2 . 市场中的定位

1) 市场中的分析

2) 波特五力模型

3 . 自身的定位

1)自身的SWOT分析

2)客户的SWOT分析

3)客户和我的匹配指数

二、对客户采购需求的分析

1)对采购需求的分析

客户的采购策略

2)把采购需求转化为采购订单

根据需求确定合理的采购订单,如规格、质量、数量、交货期等

三、成本价格细分

1. 成本分析方法

1)掌握出厂成本等

2)掌握运费、保险费等

3)掌握出口退税

4)掌握汇率

2、进行成本细分,明确成本要素

成本要素变化对价格造成的影响

3、分析成本动因

掌握成本动因,分析成本动因所造成的价格变化趋势

四、外贸库存控制

1)提高客户服务水平还是降低库存?

保持合理的安全库存,应对需求不确定性

2)制订合理的订货批量

经济订货批量,使库存最优化

第二讲:管理海外大客户的决策团队并建立关系

一、明确人际关系定位,客户决策架构

1 .海外大客户发展人际关系的过程

1) 人际关系的层次

2) 建立人际关系的步骤

2 . 客户的决策架构

1)客户的组织架构

2)客户的决策模型

工具:客户的决策模型图

二、创建客户关系解决方案

1. 客户关系效率分析

1)客户效率分析图

2)客户人员的层级

3)针对不同人员的关系解决方案

工具:决策团队沟通策略

2 . 增进信任

1)增进信任的几个层面

2)需要避免的几个方面

工具:客户关系的三要素

第三讲:运用顾问式营销

一、顾问式营销的会谈

1. 建立你的人际关系

1)4X20模型

2)你会自我介绍吗?

3)沟通中的同期声

2. 需求调查

思考:客户的需求

1)客户的需求VS要求

互动研讨:理解客户的真正需求

模型:客户需求模型SPICES

2)同理心技巧

3)运用你的听和问

工具运用:SPIN提问工具

二、产品/服务的卖点

1. 产品呈现

1)产品的FAB分析

工具运用:FAB练习表

2)你如何论述FAB?

3)你的竞争对手?

案例研讨:我们是一家大公司

2.找出命中客户的需求的关键

1)FAB是对应的吗?

2)正确运用你的FAB

运用:动态VS静态

三、我们的销售计划

1. 客户的行动

1)采取正确的行动

2)时间、范围、预算

3)能解决问题吗?

互动:行动方案

2. 客户的反对意见

1)反对意见好还是坏?

2)反对意见的背后

工具:处理反对意见的三种方法

第四讲  管理项目和团队合作

一、明确管理项目和团队的重要性

1、推动项目和团队管理的重要性

1)如项目管理者一样去推动实施

2、掌握推动项目的各种技能

二、运用管理项目和团队的各项技能

1 . 了解项目管理需要的各种技能

1) 成长为优秀项目管理者的七大技能

2.  分析测评自身的优势和弱势

1)你是位优秀的项目管理者吗?

3 . 各项技能的关注点

1)各项技能的注意事项及运作

2)增强各项技能

互动研讨:各项技能的运用

第五讲  针对海外大客户的柔性谈判

一、谈判准备

1、客户为什么来谈判

1)谈判信息

2)谈判策略

2.谈判双方的影响力分析

1)谈判力量细分

2)大就一定强吗?

二、谈判过程

3. 销售谈判的五个黄金原则

4. 抵抗压力和避开陷阱

5.  使用柔性技巧

第六讲 回顾与探讨,理解海外大客户开发与维护的要素

一、回顾海外大客户开发与维护各种要素

1. 回顾海外大客户开发与维护的四大要素

2. 制定个人行动计划

二、行动计划交流

1. 行动计划交流

2. Q&A

主讲课程:
预约授课:13439064501 陈老师

主讲课程大纲