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韦东:营销战术演练与客户关系管理

预约老师授课:13439064501 陈助理

n 课程背景

H公司从白手起家到发展成为年营业8500亿元的跨国企业,短短30年时间,销售增长超千倍,H公司销售快速增长的背后是怎样一会销售队伍,这只销售队伍拥有什么样的能力?使用哪些销售工具?有哪些技巧值得我们学习?H公司狼性销售的背后有一套成熟的销售方法做指导,醇销售课程将为大家详细解读H公司的销售技巧,只讲纯技巧,纯工具。

n 销售常见问题

1. 不知道如何挖掘客户需求,错误定位需求

2. 无法引导客户需求,跟着客户节奏走,销售错位

3. 不了解销售基本沟通常识,导致丢单

4. 销售工具不知道如何高效使用,销售拿单率低

5. 缺少基本的谈判技巧,不知道如何谈商务

6. 没有客户关系计划和监督工具,不能形成稳固长期的客户关系体系

7. 缺少方法,关键客户搞不定,关键项目拿不下

n 课程收益

1. 学会如何挖掘和引导客户需求

2. 输出如何介绍和推荐产品的标准话术

3. 掌握商务谈判和价值交换的基本原则方法

4. 学会如何用客户关系方法搞定人

5. 掌握组织、关键、普遍客户关系的方法

n 针对人群

基层销售人员;销售精英;中层销售管理干部

n 课时

2天(每天6小时标准课时)

课程大纲

1.挖掘客户需求

优秀销售与平庸销售的对比

客户的需求理解——冰山模型

讨论:需求与成功销售有何关系?

客户需求的产生

客户购买动力分析

关于客户痛苦及画出客户的痛苦链

销售沟通的四个阶段:开场白-调查研究-证实能力-获得承诺

SPIN需求问答法:背景问题-痛点问题-暗示问题-示益问题

案例视频:如何挖掘客户需求?

SPIN运用案例

学习和运用SPIN注意事项

演练:你问我答

2.引导客户需求

影响客户决策的六大底层原理:

互惠原理

承诺和一致性原理

社会认同原理

喜好原理

权威原理

稀缺原理

不同客户的引导需求方法:话术引导+方案引导

FABE工具法则解析

FABE话术案例演练介绍产品

如何建立需求

KANO需求分析模型

方案引导的三种类型:需求型引导,竞争型引导,差异型引导

案例:报价设计

3.商务谈判交换价值

签单额与如何谈判有关

价值交换的原则

谈判不同阶段的心理状态分析

谈判人格分析:托马斯-基尔曼模型

谈判筹码的四种类型

演练:谈判筹码梳理

谈判的三要素:决策者,目标,进度

谈判要围绕利益展开而非立场

案例:一个降价策略

谈判开场第一句怎么说

谈判中如何防守:让步贬值理论

谈判让步的三个原则

谈判中如何进攻

如何打破谈判僵局?

运用好三脑法则

4.客户关系

4.1客户线/销售的核心工作和价值是什么?

客户关系特征3步走

什么是客户关系,客户关系有哪些特点

大客户关系框架

中大颗粒度销售有哪些特点?

4.2普遍客户关系

普遍客户关系基本概念

重视普遍客户关系,是H公司独特的致胜法宝

普遍客户关系之常见的文体活动类型

普遍客户关系拓展的基本方法1 – 业务交流

普遍客户关系拓展的基本方法2 – 例行动作

普遍客户关系拓展的基本方法3 – 文体活动

普遍客户关系工具2:文体活动策划checklist

普遍客户关系拓展/文体活动组织,可能遇到常见的误区有哪些?

普遍客户关系拓展的基本方法4 – CSR活动

普遍客户关系工具1:普遍客户关系拓展的基本方法“点上匀力/单线策划/面向整体”

思考:普遍客户关系,在贵司是否得到了足够的重视,有无成功案例分享?

4.3组织客户关系

组织客户关系基本概念

优质资源向优质客户倾斜,构筑战略伙伴关系

组织客户关系四要素及其活动形式

组织客户关系工具1:常用的组织客户关系拓展手段

组织客户关系工具2:以量化活动为基础的组织客户关系评价标准

思考:贵司的组织客户关系,在日常工作中是如何落实的?

4.4关键客户关系

关键客户关系基本概念

关键客户关系之定义与价值

思考题:如何判断关键客户关系的好坏?

关键客户关系工具1:XY轴(行为+结果量化)

关键客户关系工具2:6维5级

关键客户关系之,客户群整体客户关系快速评估工具3:客户关系7级认证法

关键客户关系的“知”“连”“信”“用”

知彼1:谁有组织权力/ 关键客户关系工具4--组织权力地图

知彼2:谁有决策权力/ 关键客户关系工具5--鱼骨图

知彼3:谁能影响位高、权重的人

知彼4:“360度”无死角认识客户

知彼5:多渠道了解客户

知彼6:了解分析客户的沟通风格

知彼7:了解客户的真正需求

知人者智,知己者明

知己:更好地呈现自己和呈现更好的自己,让客户感知到一个值得信任的人

关键客户关系工具6:做好销售的基本功

场景挑战热身

与客户建立连接,打开联接,深入链接

关键客户关系任务需求分析

关键客户关系:获取拜访/见面机会

关键客户关系:建立信任

关键客户关系:把握尺度和边界

4.5客户关系拓展5大利器

客户关系拓展5大利器之1--《“Done Activities” 做过了什么》

客户关系拓展5大利器之2--《“Actions” 接下来做什么》

客户关系拓展5大利器之3--《“Org. Structure” 客户组织结构图》

客户关系拓展5大利器之4--《“Key Info.” 客户脸谱》

客户关系拓展5大利器之5--《“Fancy” 娱乐休闲集锦》

4.6与客户首次连接如果受阻。。。

场景演练一:日常拜访

场景演练二:客户家访

场景演练三:出差陪同

4.7麦肯锡信任公式

积累信任1:在工作中积累信任 -- 职业化、效率高

积累信任2:建立个人信任 -- 有用、有心、有趣

积累信任3:客户期望管理

积累信任4:商务礼仪常识

4.8 客户关系统筹管理

关键客户关系工具7:管理客户关系规划”四步法“+”六把尺子“

关键客户关系工具8:管理客户关系分析会(系统部)

小结:普遍/组织/关键客户关系12大工具,及5大拓展利器

思考及发言:请大家分享在关键客户关系/普遍客户关系/组织客户关系的拓展和维系中,的成功经验和教训

韦东

韦东 前华为某系统部部长

主讲课程:《大客户销售》《销售项目跟进》《中国企业如何走向海外》《开拓海外市场》《建立海外销售管理体系》《如何解决文化差异问题》《如何快速适应海外的工作环境》
常驻地:深圳     预约授课:13439064501 陈老师

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