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付遥:打通销售管理

预约老师授课:13439064501 陈助理

时间 两天

对象  销售总经理、销售主管、销售运营主管

目标 帮助学员掌握销售过程及管理的原理、方法和工具,建立从目标客户、销售线索到销售活动的监控管理体系,并培养销售主管辅导技能。

简介 销售方法论和工具,销售漏斗管理的基本原理和指标,颜色管理和辅导技能。

建议人数 20-30人

课程帮助您解决的问题

 大多数企业没有完善和科学的销售管理方法,只知道结果,却管理不到过程,吃着碗里的订单,却不知道盆里的销售线索和锅里的目标客户是否足够,吃了这顿没下顿。

 销售报表和客户关系管理软件没有理论依据,缺乏分析方法,销售团队对表格烦不胜烦,管理层又不知道有效地利用这些报表,无法掌握销售现状,不能在销售例会中辅导下属,也不能产生合理的销售计划。客户资料、销售线索的信息掌握在一线销售人员手中,自生自灭。

 销售团队没有先进和统一的销售方法,也没有共同的战术语言,对客户、销售线索和行动的描述不完整和深入。往往各有招数,各自为政,好的打法和话术难以分享、学习和沉淀。

 销售水平参差不齐,业绩依赖于个别骨干和老板,极大的影响了整体销售能力,难以适应激烈的市场竞争。不仅客户不满意,也从根本上威胁和制约了企业的生存和发展。

课程大纲

 基本原理:销售漏斗是打通从目标客户、销售线索到销售活动的核心理论,是跨国公司普遍采用的销售管理方法论,也是管理销售过程的工具,还包括一系列的工具表格,体现了客户拓展策略的精华,帮助企业形成共同的打法和销售语言。

 销售漏斗的原理

 销售漏斗报表的设计

 销售漏斗指标的计算

销售目标的制定:根据平衡积分卡将销售指标分解成财务指标、过程指标、学习发展指标和客户满意度指标,其中,财务

指标又包括增长指标、盈利指标和流动性指标。销售团队管理者应该根据市场的攻守模型,设定上述指标的目标值和权重。

 时间管理中的沉睡的石头

 案例讨论:如何平衡增长、赢利和现金流三类指标

 RAD客户管理模型

 销售目标的细分:幂的力量

销售目标的分解和颜色管理:根据PDCA循环,将销售目标进行细分,形成计划、实施、检查和反馈的循环,针对绿黄红黑四类下属的分类方法,采取不同的辅导策略。

 销售目标和销售现状分析

 销售漏斗报表检查及制定下一步行动

 绿黄红黑四类员工的分类方法及辅导策略

分组演练和角色扮演

销售例会和辅导:建立销售例会的机制,通过观察记录、发现问题、提出期望和激励反馈,帮助下属找到销售过程中的问题,并提出下一周的销售计划。帮助销售主管培养辅导的能力,在实战中不断提升销售团队的销售方法和战斗力,帮助企业形成共同的打法和销售语言。

 积极的辅导方式

 辅导的四个步骤

Ø 观察和记录

Ø 发现问题

Ø 提出期望

Ø 反馈激励

销售过程管理:介绍销售流程改进的意义,销售漏斗的基本原理,使销售主管能够设计、查看和分析销售报表,并通过容量性指标和流动性指标管理销售团队。

 改进流程的意义

 改进流程的步骤和方法,DMAIC

 销售漏斗原理

 销售漏斗指标:容量性指标和流动性指标

 销售漏斗报表

激励:将公司目标和个人目标相结合,员工把企业当做个人发展的平台,主动自发地工作。在课程中,销售团队将学习到能力模型和职业生涯规划的基本原理和方法。

 如何定义销售能力

 能力测评

 四种常见销售模式下的能力模型

 能力的评估方法

 能力评估结果用于销售销售绩效管理的方法

工具和表格:

 《客户关系发展表》

 《痛点影响分析表》

 《价值建议书》

 《竞争矩阵表》

 《屏蔽竞争对手》

 《缓解顾虑成交表》

《销售漏斗报表和指标表》

付遥

付遥 畅销书《输赢》作者

主讲课程:《大客户销售策略》 《销售团队绩效管理》 《摧龙八式》 《突破销售领导力》 《专业销售谈判技巧》
常驻地:北京     预约授课:13439064501 陈老师

付遥主讲课程大纲