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崔小屹:顾问式销售技巧

预约老师授课:13439064501 陈助理

崔小屹

 

课程背景:

本课程适合高端客户销售业务领域。

如何在价格竞争中向客户卖出优质高价的产品,如何在激烈的竞争中用低成本赢得高利润,这些都是众多企业追求的梦想。

本课程结合理论和实践,从建立客户关系、挖掘客户需求到推动客户从而而赢得业务的整个流程进行梳理,通过案例分析、角色扮演和理论讲述等多种方式生动演绎高端客户销售致胜之道。

 

授课对象:从事高端客户销售的营销管理者和销售人员、市场人员

授课方式:本课程结合讲授、启发式互动教学、讨论问答、案例分析、现场实战演练等多种授课方式,有效活跃课堂气氛,并增强学员的学习效果。

 

课程收获:

1. 掌握在整个销售流程中树立不可替代性的技巧,从而在激烈竞争中能够高价销售成交。

2. 系统学习最先进的顾问式营销理念,对客户需求、形势分析、项目战法、营销发展趋势、销售人员培养等方面都会有全新的认识。

3. 学习顾问式营销中的实战技巧和每个环节的注意事项。

4. 本课程还设计了分组讨论和现场演练的环节,教师可以观察学员的表现,给出适当建议

 

课程时间:2天,13小时

课程大纲:

 

顾问式营销理念

顾问式营销的操作要点

深入挖掘客户需求

用中立的立场推荐

了解客户所在领域的语言

当客户的老师和大夫

资深客户的考虑要点

“物依稀为贵”——价值取决于稀缺性

客户需求分析与心理特点

帮助客户成长与发展

 

客户开发与突破

完美销售的特征

如何突破防线,与客户进行约见

成功约见客户的致胜话术

相持阶段的沟通方法——短时多次法

快速拉近客户距离的四项基本功

 

高效交谈技巧

专业与尊重如何体现

亲和与安全的用语

挖掘需求有助于拉近距离

直接需求和间接需求的挖掘

提问的方式和技巧

现场演练:第一次拜访客户

 

资深客户营销礼仪

干什么像什么——专业服饰与仪表

迎送礼仪——乘车、站位、顺序

会议礼仪——准备、座次、程序

餐饮礼仪——合规、点菜、用语

不可不知的忌语

谨言慎行,细节见功夫

 

强化客户关系,植入理念

从工作关系到朋友关系的转变

用中立的立场影响高端资深客户

FABE与CSVP

出现分歧与异议的处理方法

如何圆润地提出反驳意见

拒绝的艺术

现场演练:向客户植入排他性理念

 

潜在客户开发

深入挖掘客户业务状态

探测组织目标和个人诉求

用中立的立场影响需求

用案例来说服和推动

将业务目标与个人诉求相结合

关键时刻的推动话术

 

大客户运作策略

成为客户最佳和唯一的选择

找到最终的决策者,展示不可替代的价值

做好操作层面工作,为决策者拍板创造有力环境

大订单业务五大致胜策略

长短组合、远近组合与概念营销

经典大项目案例分析

 

高效谈判,守住利润的关口

谈判是利润去留的关键时刻

准备准备再准备

提出比你想要得到更多的要求

谈判中守住高价的五大技巧

谈判中的心理学效应

现场演练:实战谈判。打造个性化的谈判风格

崔小屹

崔小屹 实战派营销与管理专家

主讲课程:《致胜大客户销售》 《共赢谈判》 《高端沟通》 《致胜领导力》 《新时代的市场营销》 《政府公关与销售能力提升》
常驻地:北京     预约授课:13439064501 陈老师

崔小屹主讲课程大纲