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建立心锚 创造奇迹

主讲老師：郭天祥

【课程背景】

在一个销售团队中，团队80%的销售业绩往往来自于20%的优秀销售人员，而这些优秀销售人员当中，只有不到20%的人能被称为顶尖的销售高手，他们的收入能达到一般销售人员的数十倍！
      什么秘诀使得这些销售人员屡战屡胜，如何才能达到销售的巅峰状态，怎样才能以销售为荣， 以销售为使命并且乐在销售？

颠峰销售心理学就是训练你具备这些重要技巧的课程。

课程正是紧扣这样的进行探讨、学习的过程，使学员经过反复的检审，建立积极向上的心理状态，掌握设立客户心锚的手段，有效提高销售能力和沟通水平。

 【课程收益】

· 了解“心经济”时代下，销售的自我定位

· 掌握优秀销售人员必备的心理素质和工作新模式

· 完善销售工作的自我管理及团队管理

· 把握客户的心理动向、思维趋势，细分客户

· 有效地利用心理学工具判断客户真正需求

· 创造客户需求，解决客户难题，达成销售业绩

· 建立正向思考、自信、乐观和积极的心态，设置心锚，轻松销售

【课程特色】

· 深入浅出、幽默风趣，绝不枯燥；

· 不用死记硬背，保证融会贯通；

· 理论学习和实操技巧相结合，教学相长，师学互动。

【课程对象】

   企业中从事销售工作的相关人员；客户经理、大客户经理、销售总监等

【课程时数】

1-2天(6小时/天)

【课程大纲】

一、怎样才能建立正面的思考、积极心态的销售工作状态？

1、数据表明，成功的销售80%取决于心理因素，什么才是良好的心理状态

· 明确清楚的销售概念

非常清楚地知道谁是你的顾客？谁以前用过你的产品？谁现在正在用你的产品？谁将来会用你的产品？

谁是你的竞争对手？谁正在向你的客户推销产品？谁在跟你潜在客户接触？

接着的问题是为什么你的客户要向你购买产品？为什么他们要向你的竞争者购买？

采取模仿和学习竞争者的方法

十分清楚客户到底要什么？不要单单看见外在的销售活动而忽略了客户真正的需求。

· 回到"2080"定律的基础

你最重要的客户在哪里？这些客户的需求是些什么？

现场分析活动

· 站在咨商顾问的立场开展销售工作

了解你的客户，发掘他们的困难，找出他们的需求。

用你的产品替他解决问题，给予他忠告跟帮助

· 成为一位有礼貌，有耐心，受人欢迎的销售领袖

使客户喜欢你，对你感觉很好，想跟你交往，因为最后夺得业绩的通常都是最受人欢迎的销售人员。

现场演练、现场互动、现场模拟解决问题

· 展示出最能干、最专精的能力

运用社会认同感让客户知道业界其它公司都在跟你做生意，而且都相处的十分愉快。

· 展示出你的信心

多接触多找寻潜在客户，多拜访，多作销售说明

你跟越多的客户建立关系，你成交的机会就越高。

你就越有信心，越有效率，越有订单，如此地循环不息。

· 展示勇气，我称之为"胆量"

勇气是最重要的特质。

到人群中间去销售

有计划地进行销售说明

不达目的决不罢休的销售勇气

2、建立信念，标定正向思考的意识

· 明确地“知道”我们在销售什么

以顾客的眼光来看产品和服务

了解顾客在使用产品以后获得了哪些实质的利益和效果

3、成为杰出的销售顾问应该具备：学者的头脑（HEAD）；艺术家的心（HEART）；技术员的手（HAND）；运动员的脚（FOOT）

分析“学者的头脑”、“艺术家的心”、“技术员的手”、“运动员的脚”

二、销售心理学、神经语言(N.L.P)的建立给销售结果带来什么好处？

1、了解、掌握神经语言在销售活动中的应用及意义

演练

2、建立有效的神经语言，让销售变得更简单

设置心锚，轻松销售

三、心理状态是如何影响销售的？

1、知己知彼，百战百胜

自我的了解与认识

2、强烈的斗志与责任感

每次客户拜访、销售都是一次杰作

3、定位自己在客户心目中的地位——5A4力销售术

4、说话的技巧和亲和力

5、说话的态度与团队精神

6、销售中的5W2H元素

四、你可以拥有卓越的心理素质吗？

1、永远保持健康与活力

演练：身心健康操

2、宁静心灵的修炼

镜子与我

3、压力调试与阳光心态的塑造

4、自我的激励

5、愿景式自我管理

6、体会自我实现