13439064501@126.com 13439064501

孟庆祥:市场洞察课程大纲

预约老师授课:13439064501 陈助理

背景

市场洞察是产品研发和市场影响的起点,华为的三个业务流程DSTE(战略)、IPD(研发)、LTC(销售)第一个环节都是洞察。洞察是行动的基础,华为许多部门都有大量的市场洞察人员。因为处于科技前沿的公司利润较高,但风险也巨大,一旦路错了路经常造成难以弥补的损失,科技前沿公司、行业变化时期,市场洞察尤其重要。

市场洞察主要有两种形式,一种是分析,主要是通过方法论、工具、材料等对市场做出分析。另一种形式在实践中观察,总结。这种方法是成功进入开拓一个市场的主要方法。

小型公司,创业公司通常都是通过实践观察、总结,得出一些朴素而重要的观点,这些观点是决策的依据和行动的指南。

大公司除了通过实践洞察,也会购买行业分析报告,利用许多公司结合行业数据,公司数据进行分析。分析结果会用于公司内部会议,培训等。

华为任总最近几年尤其强调干部要有洞察力,华为已经不再是跟随型公司,自己看路对洞察力就提出了更高的要求,另外,商业环境变化迅速,各种商业模式非常多,需要很强的洞察力辨别方向。

解决的问题

1. 行业洞察,深度理解行业特点,理解行业本质,关键竞争要素,只有在关键竞争要素上投入才会有更大的产出

2. 提高实战人员的理论水平

3. 深入分析一下成败实践案例

4. 常用的市场洞察方法论

5. 让实战人员建立起总结经验,善于洞察的习惯

6. 现场通过互动、催化出一些重要观点

主要目录

1. 用案例分析洞察的作用

华为业务拓展的历程和方法

从手机行业到华为手机

联想手机、中兴手机等

老干妈辣酱

从娃哈哈到元气森林

造车新势力与传统汽车行业

我在华为的一些洞察案例(服务、手机、网络设备等)

2. 洞察的方法论

要建立积累案例库

制定一些原则(例如,不确定性多路径探索,确定性饱和攻击;主航道;经营安全等)

最常用简单的方法论,数轴分析法

二维结构方法论(安索夫矩阵、波士顿矩阵、SWOT分析等)

研发前向流程MM、OR

$APPEALS

五看三定

SWOT分析

实践——认识的循环

3. 深入理解行业本质

XX密集型行业是啥意思?(机械、电子、化工、纺织、服务等)

经济是一个整体,企业都是近视眼

多样性和集中度趋势分析

你的行业是如何获取利润的?

定价权(案例,手机和服务器的不同命运)

对行业不同看法导致不同路径,决定结果

行业关键要素洞察、排序(案例,历史上的手机,当下的电动汽车)

按照关键要素构建竞争力

4. 关于产品的洞察

例子:华为的手机、服务器、智能光伏设备的命运

例子:华为的安全产品和存储产品

抓住一个有效的大机会就会获得巨大利益

洞察变化,寻找机会点

来源于用户需求的驱动

技术创新驱动

概念驱动

在运作中不断的积累成功要素,一边打粮食,一边增加土地肥力

5. 关于销售的洞察

2C、2B、2G的购买特点

2C用户购买特点

销售过程(造势、销售、交付)

锤子手机为啥得势不得分?

造势活动

销售活动

0-1-3-N策略

摸索出一个新品类的规律之后,即形成了套路

惯性运作,不断增加动能,积累势能

杂货铺、专门店、专卖店

线上销售

大干快上,饱和攻击

6. 思维方式

克服有害的思维方式(封闭、先入为主、固执、极端等)

养成良好的思维习惯

发散思维——解决探路问题

批判思维——解决真假问题

开放思维——博采众长

主要学习程序、内容及形式

l 教练讲述。因为不同行业差别较大,根据学员的行业选择不同的案例,制定不同的讨论题目。

l 学员讨论,团队共创,总结分享。

孟庆祥

孟庆祥 华为管理专家,华为公司官方讲师

主讲课程:《华为企业文化》《华为干部管理》《变革管理》《创新之路》《业务动力及盈利模式》《战略体系的建设与战略规划》《竞争战略与战术》《铁三角跨界营销》
常驻地:深圳     预约授课:13439064501 陈老师

孟庆祥主讲课程大纲